創(chuàng)業(yè)者在取得政府資金過程中，如果前一篇所寫 通過書面審查第一關(guān)之后，創(chuàng)業(yè)者就要正式進(jìn)入決定命運(yùn)的第二關(guān)：評審面試。第二關(guān)時間很短，簡報五分鐘，答詢五分鐘，總共十分鐘的時間，卻可能讓創(chuàng)業(yè)者感覺像等待一世紀(jì)這幺久。

第二關(guān)相當(dāng)關(guān)鍵，因為簡報的表現(xiàn)不僅僅關(guān)係到能否得到補(bǔ)助而已，還會影響到第三關(guān)，補(bǔ)助金額的多寡。目前平均每案補(bǔ)助金額約為二年共新臺幣三百五十萬元左右，但實際補(bǔ)助範(fàn)圍從一百多萬到一千萬都有，落差相當(dāng)大。

十分鐘的簡報時間相當(dāng)短促，如何能在十分鐘內(nèi)給評審好印象（馬云說服孫正義投資只花了六分鐘），的確是團(tuán)隊在簡報前應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。由于評審事先都已詳讀計畫書，甚至心中早已準(zhǔn)備好要考驗團(tuán)隊的問題，因此簡報的重點恐怕不是再把計畫書的內(nèi)容照本宣科一次，而應(yīng)該是優(yōu)先回答評審在書審時附帶的提問，并且將簡報重點放在下列四個面向：

如果創(chuàng)業(yè)補(bǔ)助的審查是個理性的過程，那幺簡報時對初衷的描述，大概是整個過程中最感性的部分了。特別是如果創(chuàng)業(yè)者的模式不是“從0到1”的絕對創(chuàng)新，產(chǎn)品上線后也沒有激起太大的漣漪，那幺創(chuàng)業(yè)者如何展現(xiàn)出動人的初衷，是反敗為勝，扭轉(zhuǎn)乾坤的關(guān)鍵。

初衷指的是：為什幺創(chuàng)業(yè)者會想做這個網(wǎng)站，而做這樣的服務(wù)，可以帶給社會大眾（不是自己）什幺好處。對初衷的描述，應(yīng)該是故事性的，感性的，會讓評審覺得感動的。“缺錢”絕對不是一個申請補(bǔ)助的好理由，但明知不會賺大錢，仍辭去穩(wěn)定的高薪職位，全心投入可以照顧社會弱勢族群的網(wǎng)路服務(wù)，并且無怨無悔地堅持了一到二年...這就是個感人的故事了。

光是灑狗血，賺人熱淚的故事，當(dāng)然還不足以說服評審，評審雖然受到感動，但創(chuàng)業(yè)的路上，孤獨(dú)又布滿荊棘，受到挫折時，只有熱情和自信的創(chuàng)業(yè)者能夠堅持下去，也因此，通常評審會很重視這二項心理素質(zhì)，雖然評分表上根本沒有這個項目。

熱情加上自信大致等于魅力，也屬于感性的一部分，偉大的創(chuàng)業(yè)家往往具有令人無法抗拒的魅力，想想我們所熟知的創(chuàng)業(yè)家，如：賈伯斯、祖伯格、馬云、詹宏志先生等等，他們的演說充滿魅力，常用奇特的觀點激勵人心。這種魅力，可以說服團(tuán)隊在逆境中跟隨，也能吸引合作伙伴投入更多資源，有逆轉(zhuǎn)勝的可能，因此評審有時會說：“這案子本身還好，但他的人格特質(zhì)有吸引到我。”

熱情和自信的鄰居則是“不切實際”和“莫名的自傲”，正所謂過猶不及，但這中間分寸的拿捏，只能意會，無法言傳。建議團(tuán)隊在挑選簡報者時要特別慎重，通常評審會喜歡執(zhí)行長親自簡報，因為執(zhí)行長的人格特質(zhì)關(guān)乎整個計劃的成敗，但如果你的執(zhí)行長剛好是個說話浮夸者，或具有催眠魔力的內(nèi)向者，恐怕還是讓核心團(tuán)隊中比較具有魅力的人來擔(dān)任簡報工作吧。

初衷和魅力是感性的，虛無飄渺的，而執(zhí)行力和專業(yè)力則是理性的，可實證的。產(chǎn)品如果已上線，產(chǎn)品自己會說話，評審?fù)高^實際使用，就能了解團(tuán)隊的專業(yè)力和執(zhí)行力。如果產(chǎn)品還沒上線，卻已獲評審邀請團(tuán)隊進(jìn)入第二關(guān)簡報，這表示創(chuàng)業(yè)構(gòu)想相當(dāng)不錯，團(tuán)隊更要好好利用簡報的機(jī)會，證明自己雖然還沒有正式的產(chǎn)品，但絕對具有高度的執(zhí)行力可落實創(chuàng)意。

執(zhí)行力比學(xué)經(jīng)歷更重要，因為學(xué)經(jīng)歷只是過去的歷史，執(zhí)行力才能確保未來的事情發(fā)生。

常見失敗的例子，是簡報內(nèi)容和計畫書一樣，沒有產(chǎn)品（模擬畫面不算產(chǎn)品），只有規(guī)劃（規(guī)劃是空談的同義字），特別是已經(jīng)成立一到二年的公司，如果連個實驗性的失敗產(chǎn)品都提不出來，評審很容易認(rèn)定這個團(tuán)隊已經(jīng)空轉(zhuǎn)了二年，執(zhí)行力大有問題，評審不會歧視失敗，但對一直紙上談兵的的團(tuán)隊會有很大的疑慮。

相反的，如果能在評審面前展示產(chǎn)品（雛型），通常會讓評審立刻有“這個團(tuán)隊是玩真的”的印象，而如果公司都還沒成立，產(chǎn)品雛型即已完成，這樣的執(zhí)行力更會讓評審刮目相看。今年有個還在大學(xué)實驗室的學(xué)生團(tuán)隊，手帶Apple Watch，在評審眼前用手勢控制遙控飛機(jī)起降，這個還沒踏出實驗室的圖隊，立刻贏得了評審的肯定，我想這個團(tuán)隊現(xiàn)在應(yīng)該很快樂的忙著籌設(shè)公司吧（沒有設(shè)立公司可以申請補(bǔ)助，但不能領(lǐng)取補(bǔ)助，因此創(chuàng)業(yè)者可以申請到補(bǔ)助，再成立公司，這是政府創(chuàng)業(yè)補(bǔ)助人性化的一面）。

筆者曾說過：“慢是網(wǎng)路產(chǎn)業(yè)最大的風(fēng)險，雖然快也不能保證成功。”（"Slow" is the biggest risk for internet industry, although "Fast" could not ensure success.）或許可為執(zhí)行力的注腳。

基本上，“讓產(chǎn)品說話”，就是最好的簡報策略，只要能進(jìn)一步在獲利模式上說服評審，即可達(dá)陣。

這個項目非常重要，畢竟每個政府補(bǔ)助案成功與否，外界（輿論）最后還是以是否獲利為主要（甚至唯一）的判斷標(biāo)準(zhǔn)，因此評審自然必須審慎評估每個案子未來的獲利可能性。

筆者鮮少見到計畫書對自己的愿景和獲利抱持謙虛態(tài)度的，大部分計畫書所描述的愿景都有過度美化之嫌，評審已見怪不怪，通常也不會讓創(chuàng)業(yè)者太下不了臺，只是心中相不相信，那又是另外一回事了。

樂觀的愿景和財務(wù)預(yù)估是可以被接受的，但過于夸張且毫無根據(jù)的預(yù)測，會讓評審大扣分。

筆者常見團(tuán)隊預(yù)估第一年就可以有100萬名使用者（這幺厲害？），每10個使用者中有2人付費(fèi)（有可能），付費(fèi)者平均每月貢獻(xiàn)營收毛利30元（不算夸張），因此第一年的月毛利即可達(dá)600萬元（這幺好賺？），往后三年，每年百分之百成長（很懷疑），因此三年后每月毛利可達(dá)2400萬元（比搶銀行還好！），年營收毛利則達(dá)2.88億元（這幺好賺，我干嘛還在這邊當(dāng)評審？）...（以上括弧內(nèi)容為評審心中的OS）...但是，當(dāng)評審問到如何得到100萬的使用者？答案通常是：下臉書和關(guān)鍵字廣告，部落客推薦，社群口碑行銷，折價券或紅利回饋等等空泛的行銷詞彙，這種答案，只會讓評審立刻知道，這個團(tuán)隊沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗，一切只是癡人說夢而已。

沒有人會愿意在沒有希望的產(chǎn)品上投資，個人如此，創(chuàng)投如此，政府也一樣如此。好的提案會讓評審感到熱血沸騰，恨不得自己也能投資一些，不好的提案會讓評審感到相見不如懷念。

在第二關(guān)被刷掉，是非?？上У氖虑?，但如果不幸發(fā)生，建議尋求主辦機(jī)關(guān)協(xié)助，了解中箭落馬的關(guān)鍵原因，依筆者個人觀察，很多在第一輪被淘汰的團(tuán)隊，反而會修改計劃后再重新申請一次（總共有三次機(jī)會），但第二輪被刷掉的，卻很少再回來，其實到達(dá)第二輪的團(tuán)隊，因為曾在現(xiàn)場親自聆聽評審的批評和建議，理論上反而更容易成功才對。

通過第二關(guān)，接下來就是補(bǔ)助金額的大小了，關(guān)于補(bǔ)助金額的問題，以及其他評審特別關(guān)心的議題，請容筆者下篇再敘。

從小沉迷電腦，自稱“第一代電腦青少年”，曾是專辦網(wǎng)路犯罪的檢察官，后轉(zhuǎn)換跑道投入網(wǎng)路產(chǎn)業(yè)，一手經(jīng)營事業(yè)，一手關(guān)注法律實務(wù)，專精網(wǎng)路交易安全、電子商務(wù)相關(guān)法規(guī)。曾任臺灣eBay安全交易長、首任露天拍賣營運(yùn)長，現(xiàn)為中華優(yōu)購總經(jīng)理、達(dá)文西個資暨高科技法律事務(wù)所主持律師。

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