網(wǎng)路用戶的成長曲線，20年來從陡升趨于平緩，近年，又在行動上網(wǎng)的助長下，再次擴大并且瀕臨飽和。當(dāng)使用者行為在“桌機”與“手機”之間不斷切換，所有的網(wǎng)路服務(wù)也開始產(chǎn)生質(zhì)變。

在這個複雜的數(shù)位環(huán)境中，網(wǎng)路人口紅利已成往事，用戶呈現(xiàn)碎片化的姿態(tài)，散落在各式各樣的網(wǎng)路服務(wù)里，茫茫網(wǎng)海中要找到對的用戶，并持續(xù)吸引新用戶、留住舊用戶將變得更加困難。孕育無數(shù)網(wǎng)路新創(chuàng)的大搖籃──硅谷，是如何解決這樣的問題？成長駭客（Growth Hacking），是他們的解答之一。

Growth Hacking這個詞彙兩年多前在硅谷開始被廣泛使用，甚至被視為企業(yè)營運成長的顯學(xué)，包括Facebook、Airbnb、Twitter等知名網(wǎng)路公司都將其奉為圭臬。Growth Hacking的精神告訴我們：成長的秘密不在行銷預(yù)算多寡，也不是決策者的全能與智慧，而是我們“真的愿意”用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、傾聽使用者的聲音。

在茫茫網(wǎng)海中，我們都像是漂浮于暗夜中的一座座行動孤島，散落且游移著。

面對這一座座的孤島，網(wǎng)路服務(wù)業(yè)者得在黑燈瞎火的汪洋中，提著探照燈，才能找到對的用戶。不幸的是，這件事越來越困難了，因為，我們的數(shù)位環(huán)境變得更加複雜。過去我們習(xí)以為常的地域、疆界、族群等一切的分類和中心，都隨著行動網(wǎng)路的應(yīng)用普及模糊了起來。

為了清楚勾勒這個輪廓，《數(shù)位時代》連續(xù)十年製作“網(wǎng)路服務(wù)100強”調(diào)查，今年首度將來自“行動”端的流量納入評比項目。根據(jù)過去半年所累積的資料，我們觀察到一些趨勢演變：重視行動網(wǎng)頁、App的體驗與設(shè)計，早已是各家網(wǎng)路服務(wù)不得不為的手段，而沒有架設(shè)網(wǎng)站的純App服務(wù)，也可能靠著行動流量強勢上榜。

這代表著，流量來源與型態(tài)已經(jīng)大幅轉(zhuǎn)變。當(dāng)整個數(shù)位環(huán)境變得愈趨複雜、用戶更加分散，大家面臨的共通問題是：我究竟要如何成長？我的使用者在哪里？流量又在哪里？而那些不花大錢，不粗暴地砸銀子買流量、下廣告，卻能擁有許多用戶的網(wǎng)路公司，究竟又是如何“既安靜又野蠻地快速茁壯”呢？

成長駭客（Growth Hacking）無疑是這串問題最好的解答之一。

Growth Hacking這個詞彙起源于硅谷，最早是由“GrowthHackers.com”網(wǎng)站創(chuàng)辦人肖恩．埃利斯（Sean Ellis）于2010年所提出，不過真正使這個詞彙被廣泛地討論，則是因為硅谷知名的新創(chuàng)公司顧問及投資者安德魯．陳（Andrew Chen）。他曾在2013年發(fā)表一篇名為〈Growth Hacker is the new VP Marketing〉的文章，讓Growth Hacking一時蔚為硅谷顯學(xué)。

Growth Hacking的核心精神是：用最低的成本、捨棄高昂費用的傳統(tǒng)行銷方式，透過各種資料科學(xué)、數(shù)據(jù)分析和技術(shù)手段，讓產(chǎn)品高速成長；簡言之，稱職的Growth Hacker總能“四兩撥千斤”，用最少的成本，甚至不花一毛行銷預(yù)算，就達到最大的效益。

舉凡更改一個按鈕的圖示、串接一個API、算準時機對用戶推播通知等，這些動作帶來的效益卻遠比花錢買廣告還要高出十倍、百倍，這就是Growth Hacking讓人引頸期盼的魅力。

Growth Hacking之所以會從硅谷崛起，必然與硅谷的產(chǎn)業(yè)環(huán)境脫不了關(guān)係。網(wǎng)路新創(chuàng)成就了今日的硅谷，而當(dāng)網(wǎng)路環(huán)境出現(xiàn)變革，硅谷亦首當(dāng)其沖，率先其他地區(qū)面對各種難題。首先，網(wǎng)路人口紅利消失，用戶成長變得困難，取得單一用戶的平均成本飆漲；然后，大量的第三方工具出現(xiàn)，例如Google Analytics、Mixpanel等，降低了小公司獲取用戶數(shù)據(jù)的門檻，各種資料模型得以快速建立，不僅為網(wǎng)路新創(chuàng)帶來商業(yè)機會，也成了企業(yè)躍躍欲試的成長引擎；而網(wǎng)路巨頭為了擴大市占、建立生態(tài)系，也開放各種API串接工具，讓開發(fā)者取得更廣泛地用戶關(guān)係模型、內(nèi)容數(shù)據(jù)等資料，進而建構(gòu)更完整詳實的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)應(yīng)用因此日新月異，從Growth Hacking乃至于Growth Hacker此起彼落。

助長Growth Hacking風(fēng)潮崛起的因素當(dāng)然很多，技術(shù)絕對不是唯一的關(guān)鍵。然而，從新創(chuàng)公司的角度來看，他們通常擁有很強的技術(shù)，但行銷資源卻相對有限，這樣的情況下，如何以最小行銷資源達到最大營運效益，是能否創(chuàng)造持續(xù)性成長的關(guān)鍵，Growth Hacking自然是不二法門，因為他們沒有燒錢的能力，必須尋找更有效的突破口。就像Facebook在損益兩平之前，既無力也不想用傳統(tǒng)行銷的方式來爭取用戶，于是便在2007年成立Growth Team，希望能用“技術(shù)手段”讓用戶數(shù)快速成長。

Growth Hacking常用的技術(shù)手段，包含A/B Test、搜尋引擎優(yōu)化（SEO）、病毒行銷等。例如Twitter大幅更改注冊頁面設(shè)計、Facebook的開心農(nóng)場用病毒傳播方式吸引用戶、Airbnb串接Facebook，打通社交關(guān)係鏈、Dropbox使用者只要邀請新用戶就能獲取更多儲存空間，這些都是Growth Hacking的經(jīng)典案例。

“這些是產(chǎn)品功能，還是行銷？其實兩個都是。”全球下載量破1億次的照片編輯App PicCollage創(chuàng)辦人樊立勛說，傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)團隊（PM、設(shè)計師、工程師）只專注于產(chǎn)品研發(fā)，沒有把行銷、用戶心理這些事放在心上；一般行銷人員則缺乏思考產(chǎn)品、改變產(chǎn)品的能力，他們在乎的是行銷預(yù)算、如何包裝產(chǎn)品等事宜；而Growth Hacking則是強調(diào)用數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品開發(fā)的方式來達到行銷目標，當(dāng)所有服務(wù)都網(wǎng)路化，變成了網(wǎng)路產(chǎn)業(yè)的一分子，就意謂著每個產(chǎn)業(yè)都可以用Growth Hacking的概念來帶動成長，“不過，數(shù)據(jù)分析還是最基礎(chǔ)且最重要的。”樊立勛說。

曾經(jīng)在硅谷接觸過Growth Hacking的Cubie創(chuàng)辦人馮彥永也強調(diào)，“Growth Hacking的重點不在于技術(shù)手段”，并不是把Landing Page、注冊轉(zhuǎn)化率或是任何一項“技巧”做到極致，就叫做Growth Hacking，“重點應(yīng)該是透過數(shù)據(jù)分析、資料科學(xué)等方法來了解使用者，先找到用戶的需求或問題，再套用這些方法就好，或者不套用，尋找新的方式。”

沒錯，數(shù)據(jù)分析與追蹤是一切的基礎(chǔ)，因為Growth Hacking團隊就是一群以數(shù)據(jù)驅(qū)動行銷、從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題、用技術(shù)解決問題，從而貫徹成長目標的人，這個團隊匯集了工程師、行銷、設(shè)計、心理學(xué)、資料科學(xué)家等混血人才，這些不同人才的共通點是：懂?dāng)?shù)據(jù)、信仰數(shù)據(jù)，把“成長”放在工作事項的第一順位。

舉例來說，他們在決定App介面的顏色、圖片擺放位置、按鈕大小等細節(jié)的時候，絕對不是單靠設(shè)計師的美感直覺、投票表決或是老闆說了算就拍板定案，必須透過A/B Test做實驗，觀察各種變因之下用戶對產(chǎn)品的反應(yīng)，像是Airbnb曾將Wish List的“星”形圖案，換成“心”形圖案，就讓用戶使用率提升了30％，看似簡單的微小更動，背后卻是有無數(shù)次的實驗和數(shù)據(jù)結(jié)果在支撐。

另外一個更顯著的例子是：Facebook曾經(jīng)花了半年多開發(fā)全新的首頁介面，并開放給少部分用戶使用，然后經(jīng)過連續(xù)三個多月的監(jiān)測，最后因為各項用戶數(shù)據(jù)都呈現(xiàn)下滑，導(dǎo)致這個新的版本，不論使用介面多幺簡潔、優(yōu)美，F(xiàn)acebook都不得不忍痛撤銷這個花費將近一年時間開發(fā)的產(chǎn)品。因為他們相信，“面對數(shù)據(jù)、重視用戶反應(yīng)”才是吸引用戶青睞的不二法門。

而要做到這些，一套完整的數(shù)據(jù)追蹤系統(tǒng)是基本配備。馮彥永建議，Growth Hacking團隊最重要的，是要追蹤合理的數(shù)據(jù)資料，然而大部分臺灣公司都只使用大眾化工具，例如Google Analytics來追蹤，沒有自己設(shè)定追蹤系統(tǒng)的習(xí)慣，相當(dāng)可惜。

如何知道自己的數(shù)據(jù)追蹤系統(tǒng)是否做得到位？很簡單，試著回答這個問題：“你知道自己網(wǎng)站的留存率（Retention）是多少嗎？”
如今，瀏覽量、瀏覽人次、下載數(shù)，這些指標都可以很輕易地被衡量，但這些流量都并非最重要的，畢竟能夠真正留存下來的使用者，才是流量能否變現(xiàn)的關(guān)鍵，然而，要知道用戶的留存率，乃至用戶足跡、不同群體的用戶行為，靠單一的數(shù)據(jù)分析工具卻是遠遠不足。數(shù)據(jù)越嚴密，才越能發(fā)現(xiàn)問題所在。

在成長過程中，公司還必須找到自己的“北極星（North Star）”。馮彥永指出，這個北極星必須反映產(chǎn)品的核心價值，數(shù)值越高，代表表現(xiàn)越好。例如，F(xiàn)acebook的北極星是月活躍用戶數(shù)（MAU）、WhatsApp是訊息發(fā)送量、Airbnb是每晚訂房數(shù)、eBay則是每月經(jīng)手拍賣物價的價值總和（Gross Monthly auction value），而如果公司只是將北極星粗淺地定義為“收益”的話，就有可能會模糊產(chǎn)品價值、找不到成長的方向。

當(dāng)定義好自己的北極星之后，接著就是要找到用戶和產(chǎn)品的“Magic Moment”，也就是讓用戶沉迷、體會到產(chǎn)品優(yōu)勢的時間點。以Twitter來說，他們發(fā)現(xiàn)用戶的Magic Moment不是發(fā)文、抒發(fā)心情的那一刻，而是發(fā)現(xiàn)自己有超過30個追蹤的朋友或頻道后，用戶才明白Twitter帶來的價值；Facebook定義的Magic Moment，則是在一開始注冊的兩星期內(nèi)新增了十個以上的好友；而Airbnb用戶則是在發(fā)現(xiàn)獨特房型的那一瞬間，對這個網(wǎng)站感到驚豔。

馮彥永表示，Growth Hacking團隊要做的，就是透過各種數(shù)據(jù)分析能力和使用者研究，發(fā)現(xiàn)Magic Moment，接著在不同的假設(shè)、測試、驗證的來回實驗中，再用數(shù)據(jù)分析和各種技術(shù)，讓更多用戶都能感受到Magic Moment，持續(xù)帶動北極星指標的成長。

Growth Hacking聽來神奇，同時也是一把雙面刃，在不對的階段使用，只會帶來負面的結(jié)果。只有產(chǎn)品對了，成長才有意義。

Y Combinator執(zhí)行長山姆．奧特曼（Sam Altman）日前在部落格發(fā)表一篇名為〈Before Growth〉的文章，他指出，一間過早設(shè)定成長目標的新創(chuàng)公司，通常會做出一個部分使用者有點喜歡，但是“模糊不清”的產(chǎn)品，然后就開始急著Growth Hacking了。諸如此類的產(chǎn)品，一開始可能會因為漂亮的數(shù)字暫時混淆投資者的視聽，直到他們開始發(fā)現(xiàn)留存率數(shù)字不如預(yù)期，一切為時已晚。

奧特曼認為，正確的早期目標應(yīng)該是：“你是不是做出了一個任何使用者都會愛上的產(chǎn)品，而且他們還會自發(fā)性地推薦別人使用？”他指的，是產(chǎn)品與市場的契合度，也就是Product/Market Fit（PMF），在產(chǎn)品達到PMF之前，過度聚焦火力在產(chǎn)品成長是不必要的。

如何判斷自己的產(chǎn)品是否達到PMF階段？樊立勛直言，“當(dāng)你覺得自己沒有PMF，那就是沒有。”

馮彥永列舉幾項簡易判斷的方式，例如產(chǎn)品已經(jīng)達到理想的留存率、坐在家里產(chǎn)品訂單一直來，或是有一群資深用戶每天都很喜歡用。也可以做個用戶調(diào)查，透過“你有多喜歡”、“你會愿意推薦給別人嗎”、“產(chǎn)品消失時你會不會很失望”等問題來請使用者評分，到達一定分數(shù)后才專注在Growth Hacking。

不過，樊立勛也強調(diào)，這不代表在PMF之前，團隊都不可以思考“成長”這件事，相反地，Growth Hacking的基本精神應(yīng)該被納入產(chǎn)品開發(fā)流程里，只是初期重點不是在于“如何增加100萬個使用者”，而是專注在早期使用者的行為，學(xué)習(xí)如何開發(fā)出讓他們愿意留下來的好產(chǎn)品。

“臺灣總是喜歡講SOP，但這個東西沒有SOP，它是一種創(chuàng)意，創(chuàng)意沒有SOP。”樊立勛指出，很多人容易將Growth Hacking誤會為各種“撇步”的集合，網(wǎng)路上也充斥著類似“一個動作，讓這個網(wǎng)站一個月內(nèi)增加百萬用戶”的文章，有些訣竅很有創(chuàng)意、很好玩，但那都不是重點。

“一個專業(yè)級的選手，不可能是靠單一、兩個trick就變成選手。”樊立勛認為，Growth Hacking的精神不在于這些撇步或技巧，應(yīng)該是“科學(xué)家的實驗精神”，是經(jīng)年累月的實驗過程，是一種思考產(chǎn)品的全新方式，更需要具備靈光一現(xiàn)的創(chuàng)意和天馬行空的假設(shè)，并輔以數(shù)據(jù)佐證，來解決所碰到的問題、驅(qū)動成長。

雖然手段不可複製，思路和精神卻可以學(xué)習(xí)。馮彥永說，唯有透過數(shù)據(jù)分析和使用者研究，并選擇合適的工具與指標，經(jīng)由無數(shù)次的A/B Test，不斷假設(shè)、測試、回饋持之以恆地循環(huán)實驗，才是成長的唯一途徑。當(dāng)然，在此之前，你得先確定自己真的做出了一個好產(chǎn)品。

文章來源：機房監(jiān)控 http://qdlanhai.cn